مدیریت کسب وکار در روزهای بحرانی، بیش از هر چیز به تصمیمگیری سریع نیاز دارد
سجاد سلیمانجاه، بنیانگذار برند «خانه شلوار» در گفتوگو با رادیو اقتصاد از چالشهای مدیریت فروش در شرایط بحرانی گفت
محمد سجاد سلیمانجاه، توسعهدهنده و مشاور کسب وکار و همچنین بنیانگذار برند پوشاک زنانه «خانه شلوار» در گفت وگو با رادیو اقتصاد به تشریح تجربه فعالیت در بازار خردهفروشی پوشاک پرداخت و مهمترین مسائل فعالان این حوزه، از تأمین کالا و مدیریت نیروی انسانی تا الزامات مالیاتی، مقررات اماکن و حفظ فروش در شرایط بحرانی را بررسی کرد.
او با اشاره به تجربه مدیریت مجموعه «خانه شلوار» در محدوده ونک تهران، تأکید کرد که موفقیت در بازار امروز تنها به عرضه محصول مناسب وابسته نیست و یک کسبوکار برای ادامه فعالیت به برنامهریزی مالی، شناخت رفتار مشتری، مدیریت منابع انسانی، برندسازی و حضور هدفمند در فضای مجازی نیاز دارد.
* فعالیت شما در حوزه کسبوکار از کجا آغاز شد و چگونه به راهاندازی «خانه شلوار» رسیدید؟
فعالیت من در حوزه کسبوکار از علاقهام به بازاریابی، فروش و توسعه برندها آغاز شد. در طول این مسیر، با کسبوکارهای مختلفی در زمینه طراحی مدل کسبوکار، تدوین استراتژی، بازاریابی دیجیتال، آموزش نیروی انسانی و ایجاد فرآیندهای اجرایی همکاری کردم.
اما ورود مستقیم به بازار خردهفروشی پوشاک تجربه متفاوتی بود. در مشاوره، مسائل یک کسبوکار را از بیرون تحلیل میکنید؛ ولی هنگامی که خودتان مدیریت یک مجموعه را بر عهده دارید، باید هر روز با مسائل واقعی بازار، مشتری، نیروی انسانی، هزینهها و تصمیمهای اجرایی مواجه شوید.
برند «خانه شلوار» با تمرکز بر پوشاک زنانه شکل گرفت و امروز فعالیت آن تنها به فروش محصول محدود نیست. تلاش ما این بوده است که شناخت دقیقی از نیاز مشتری داشته باشیم و بر اساس آن، تجربه خرید مناسبی در فضای حضوری و آنلاین ایجاد کنیم.
* مهمترین چالش فعالان بازار خرده فروشی پوشاک چیست؟
در خرده فروشی، همه اجزای کسب وکار به یکدیگر متصل هستند. اگر تأمین کالا بهدرستی انجام نشود، فروش تحت تأثیر قرار میگیرد. اگر نیروی فروش آموزش کافی نداشته باشد، حتی محصول مناسب نیز ممکن است به فروش نرسد. اگر مدیریت مالی دقیق نباشد، ممکن است مجموعه فروش قابلقبولی داشته باشد اما در پایان دوره با مشکل نقدینگی مواجه شود.
به همین دلیل، نمیتوان یک عامل را بهتنهایی مهمترین چالش دانست. تأمین کالا، کنترل موجودی، قیمتگذاری، مدیریت منابع انسانی، هزینههای جاری، مالیات، اجاره، مقررات صنفی و تغییر رفتار مشتری، مجموعهای از مسائل بههمپیوستهاند که باید همزمان مدیریت شوند.
به اعتقاد من، یکی از بزرگترین اشتباهات در کسبوکارهای خردهفروشی این است که میزان فروش را معادل سودآوری بدانیم. فروش بالا الزاماً به معنای سود مناسب نیست؛ زیرا هزینه تأمین، مرجوعی، تخفیفها، هزینه نیروی انسانی، مالیات و هزینههای ثابت میتوانند بخش زیادی از درآمد را مصرف کنند.
* تأمین کالا چه نقشی در موفقیت یک مجموعه پوشاک مثل خانه شلوار دارد؟
در بازار پوشاک، تأمین کالا مستقیماً با فروش و رضایت مشتری ارتباط دارد. مدیر مجموعه باید بداند چه کالایی، در چه زمانی، با چه تعداد و برای کدام گروه از مشتریان تهیه کند. خرید بیش از اندازه باعث انباشت موجودی و قفلشدن سرمایه میشود و خرید کمتر از نیاز نیز ممکن است فرصت فروش را از بین ببرد.
گاهی یک محصول در شبکههای اجتماعی مثل اینستاگرام مورد توجه قرار میگیرد و تقاضا برای آن بهسرعت افزایش پیدا میکند. در چنین شرایطی، اگر زنجیره تأمین انعطاف لازم را نداشته باشد، کسبوکار نمیتواند از فرصت ایجادشده استفاده کند.
تأمینکننده مناسب نیز فقط کسی نیست که قیمت پایینتری ارائه دهد؛ بلکه کیفیت پایدار، تحویل بهموقع، امکان تکرار سفارش و تعهد حرفهای اهمیت بسیار زیادی دارد. در واقع، رابطه با تأمینکنندگان باید بر مبنای همکاری بلندمدت و اعتماد متقابل شکل بگیرد.
* مدیریت منابع انسانی در فروشگاههای پوشاک چه دشواریهایی دارد؟
نیروی انسانی در خردهفروشی صرفاً فروشنده نیست؛ بلکه نماینده برند در مقابل مشتری است. نحوه برخورد، شناخت محصول، توانایی تشخیص نیاز مشتری و حتی شیوه پاسخگویی پس از فروش، بر تصویری که از برند در ذهن مخاطب شکل میگیرد اثر میگذارد.
یکی از چالشهای این حوزه، جذب و حفظ نیروهای توانمند است. آموزش نیروی انسانی زمانبر و هزینهبر است و اگر مسیر رشد، نظام ارزیابی عملکرد و انگیزه کافی وجود نداشته باشد، جابهجایی نیرو افزایش پیدا میکند.
در «خانه شلوار» تلاش کردهایم وظایف نیروها تا حد امکان شفاف باشد و آموزش فقط به روزهای ابتدایی همکاری محدود نشود. کارکنان باید درباره ویژگی محصولات، ارتباط با مشتری، اصول فروش، پیگیری سفارش و مدیریت موقعیتهای دشوار آموزش مستمر ببینند.
به باور من، مدیر یک مجموعه باید در کنار انتظاری که از نیروی انسانی دارد، ابزار، آموزش و فضای مناسب برای موفقیت او را نیز فراهم کند.
* مسائل مالیاتی و مقررات اماکن چه تأثیری بر کسبوکارهای خردهفروشی دارد؟
فعالیت رسمی در بازار نیازمند رعایت مجموعهای از مقررات مالیاتی، صنفی، بیمهای و الزامات مرتبط با اماکن است. اصل وجود قانون و نظارت ضروری است؛ اما تعدد مقررات، تغییر رویهها و ناآگاهی برخی فعالان اقتصادی میتواند برای کسبوکارها مشکل ایجاد کند.
بسیاری از صاحبان کسبوکار در آغاز فعالیت، تمام تمرکز خود را روی فروش میگذارند و موضوعاتی مانند ثبت صحیح اسناد، مدیریت فاکتورها، اظهارنامه مالیاتی، بیمه کارکنان و دریافت مجوزهای لازم را به تعویق میاندازند. این مسائل ممکن است در آینده هزینههای سنگینی به مجموعه تحمیل کند.
مدیریت مالی و مالیاتی باید از روز نخست بخشی از ساختار کسبوکار باشد. در عین حال، انتظار فعالان اقتصادی این است که قوانین شفافتر باشند و آموزش و اطلاعرسانی لازم نیز پیش از برخوردهای سلبی در اختیار آنان قرار گیرد.
* جنگ ۱۲روزه سال ۱۴۰۴ چه تأثیری بر فروش و مدیریت مجموعه شما داشت؟
وقوع جنگ ۱۲روزه، فضای عمومی جامعه و رفتار خرید مشتریان را بهسرعت تغییر داد. در چنین شرایطی، طبیعی است که اولویتهای مردم تغییر کند و تقاضا برای برخی کالاها کاهش یابد. همچنین نگرانی کارکنان، اختلال در رفتوآمد، کاهش حضور مشتریان و دشواریهای تأمین، مدیریت کسبوکار را پیچیدهتر میکند.
در آن مقطع، اولویت نخست ما حفظ امنیت و آرامش نیروهای مجموعه بود. از سوی دیگر، لازم بود هزینهها، موجودی کالا و برنامه فروش را متناسب با شرایط جدید مدیریت کنیم. نمیتوان در وضعیت بحرانی، کسبوکار را دقیقاً با همان الگوی روزهای عادی اداره کرد.
یکی از درسهای مهم آن دوران این بود که مدیر باید بتواند در کوتاهترین زمان تصمیم بگیرد، اما تصمیم او نباید عجولانه باشد. حفظ ارتباط با کارکنان، مشتریان و تأمینکنندگان اهمیت زیادی دارد. حتی اگر فروش کاهش پیدا کند، نباید ارتباط برند با مخاطب کاملاً متوقف شود.
* فضای مجازی در حفظ ارتباط با مشتریان چه نقشی داشت؟
شبکههای اجتماعی برای یک برند خردهفروشی تنها ابزار تبلیغات نیستند؛ بلکه بخشی از مسیر ارتباط با مشتری و ارائه خدمات محسوب میشوند. در شرایطی که مراجعه حضوری کاهش پیدا میکند، فضای مجازی میتواند ارتباط میان برند و مخاطب را حفظ کند.
البته حضور در شبکههای اجتماعی زمانی نتیجهبخش است که هدفمند باشد. انتشار محتوا بدون شناخت مخاطب یا صرفاً افزایش تعداد دنبالکنندگان، لزوماً به فروش منجر نمیشود. محتوا باید اعتماد ایجاد کند، ویژگی محصول را بهدرستی نشان دهد و فرآیند خرید را برای مشتری سادهتر کند.
برندها باید به این نکته توجه داشته باشند که مخاطب امروز فقط محصول نمیخرد؛ بلکه تجربه، اعتماد و نوع ارتباط یک مجموعه را نیز ارزیابی میکند.
* تجربه مدیریت «خانه شلوار» چه تأثیری بر فعالیت شما بهعنوان مشاور کسبوکار داشته است؟
مدیریت یک کسبوکار واقعی باعث شده است مسائل مدیران و کارآفرینان را ملموستر درک کنم. وقتی درباره مدیریت نقدینگی، فروش، استخدام یا تأمین کالا صحبت میکنم، این موضوعات برای من تنها مباحث تئوریک نیستند؛ زیرا هر روز با نمونههای واقعی آنها مواجه هستم.
به همین دلیل، در مشاورهها و دورههای آموزشی تلاش میکنم راهکارهایی ارائه دهم که قابلیت اجرا داشته باشند. یک پیشنهاد ممکن است روی کاغذ بسیار جذاب باشد، اما اگر با امکانات مالی، نیروی انسانی یا شرایط بازار کسبوکار هماهنگ نباشد، در عمل نتیجهای نخواهد داشت.
مشاور کسبوکار باید شرایط واقعی مجموعه را ببیند، مسئله اصلی را تشخیص دهد و راهکاری متناسب با منابع و ظرفیتهای موجود پیشنهاد کند.
* چه توصیهای برای افرادی دارید که قصد ورود به بازار پوشاک یا راهاندازی فروشگاه دارند؟
پیشنهاد من این است که پیش از هر سرمایهگذاری، بازار و مشتری هدف خود را دقیق بشناسند. داشتن محصول خوب مهم است، اما کافی نیست. باید مشخص شود مشتری چه کسی است، چرا باید از این برند خرید کند و چه تفاوتی میان این مجموعه و رقبا وجود دارد.
کارآفرینان تازهکار باید از ابتدا برای مدیریت مالی، تأمین کالا، بازاریابی، منابع انسانی و فروش برنامه داشته باشند. همچنین بهتر است کار را در مقیاسی قابلکنترل آغاز کنند و پس از ارزیابی نتایج، توسعه دهند.
مهمتر از همه، نباید انتظار داشت یک کسبوکار در مدت کوتاهی به نتیجه بزرگ برسد. ساختن یک برند به زمان، ثبات، یادگیری مستمر و اعتمادسازی نیاز دارد. بازار دائماً تغییر میکند و مجموعهای موفق خواهد بود که بتواند همزمان با حفظ هویت خود، با این تغییرات سازگار شود.
* چشمانداز شما برای ادامه فعالیت «خانه شلوار» چیست؟
هدف ما توسعه حسابشده برند، بهبود تجربه مشتری و تقویت فرآیندهای فروش حضوری و آنلاین است. توسعه برای ما صرفاً به معنای افزایش تعداد شعب یا حجم فروش نیست؛ بلکه پیش از هر چیز باید ساختارهای داخلی، کیفیت خدمات و توان تیم مجموعه تقویت شود.
معتقدم یک برند زمانی ماندگار میشود که مشتری احساس کند به نیاز او توجه شده و مجموعه در قبال کیفیت محصول و خدمات خود مسئولیتپذیر است. تلاش ما در «خانه شلوار» نیز حرکت در همین مسیر و ایجاد تجربهای قابل اعتماد برای مشتریان است.
خانه شلوار یکی از مجموعههای فعال در حوزه پوشاک زنانه است که با تمرکز بر ارائه محصولات متنوع، طراحی کاربردی و پاسخگویی به نیازهای روز بانوان فعالیت میکند. این مجموعه با مدیریت محمد سجاد سلیمانجاه و بهرهگیری از رویکردهای نوین در برندسازی، بازاریابی و ارتباط با مشتریان، تلاش دارد تجربهای متفاوت و مطمئن از خرید پوشاک زنانه را برای مخاطبان خود فراهم کند. شعبه حضوری خانه شلوار نیز در محدوده ونک تهران آماده ارائه خدمات به مشتریان است.
